生意上。

她那套”主动出击“的法子很快见了效。通过刘瘸子的装修渠道，第一周就接到三个意向客户——两家结婚的，一家搬新楼的。

但真正上门谈的时候，夏文瑾发现了问题。

三家客户，两家嫌贵。

不是嫌鸿运彩电的价格贵——这年头一台14寸黑白电视四百来块，跟百货大楼差不多。他们嫌的是”电视“这个东西本身贵。

四百块。一个双职工家庭攒小半年的工资。

夏文瑾坐在客户家里，看着对面小两口面相觑的样子，突然想明白了一件事。

她的定位错了。

准确地说，是魏大壮的定位从一开始就错了。

14寸黑白电视，四百块。对普通工人家庭来说，这是大件。买之前要合计半年，买之后要心疼半年。这种客户决策周期长，价格敏感度高，你便宜十块他还想便宜二十块。

但是——

21寸彩电呢？一千二起步的那种？

买得起21寸彩电的人，在不在乎那几十块差价？不在乎。他们在乎的是面子、是服务、是别人家有我也得有。

这类人是谁？单位领导，个体户，双职工里收入靠前的。

这帮人去哪儿买电视？百货大楼。因为百货大楼有面子，有牌子。他们不会跑到建材市场来买——觉得掉价。

那怎么让他们来？

不用他们来。送上门去。

夏文瑾当天晚上把本子摊开，算了一笔账。

14寸黑白电视，进价340，卖价410，毛利70。扣掉运输成本、杨师傅的售后费用、刘瘸子的渠道费，一台净赚不到40块。